消費(fèi)者向涂料經(jīng)銷商賒賬，經(jīng)銷商向企業(yè)廠家賒賬，企業(yè)向上游原材料產(chǎn)業(yè)鏈賒賬，涂料行業(yè)中一系列賒賬，總是貫穿涂料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的始終。為什么會(huì)這樣呢？

一、賣了再結(jié)賬

就涂料行業(yè)的現(xiàn)狀而言，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈、產(chǎn)品高度同質(zhì)化等讓企業(yè)無(wú)法創(chuàng)造更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，許多涂料企業(yè)為了把握先機(jī)、追求鋪貨，采用了先放貨后結(jié)算的賒銷方式。這其中，不考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，超出經(jīng)銷商銷量承受范圍的壓貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。而可以賒賬的條件，讓經(jīng)銷商無(wú)視自己的出貨能力，一味收貨，但如此高的倉(cāng)儲(chǔ)率卻很難保證資金的回收率。經(jīng)銷商的貨一旦壓手里賣不出去，自然無(wú)法及時(shí)償還企業(yè)的欠款。

很多涂料企業(yè)的死賬、壞賬、賴賬就是在這種壓貨賒銷的營(yíng)銷行為中產(chǎn)生的，這種惡性循環(huán)長(zhǎng)期累積，勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。

二、用了再結(jié)賬

相比于企業(yè)與經(jīng)銷商近乎一對(duì)一的賒銷關(guān)系，涂料經(jīng)銷商面對(duì)的終端消費(fèi)群體更為復(fù)雜，賒銷名目也更為繁多。而大多數(shù)時(shí)候靠人情、人脈維系的渠道走貨模式讓經(jīng)銷商很難拒絕客戶的賒賬要求。

其中，零售、批發(fā)渠道牽涉到油木工資源的拓展和培養(yǎng)，還有分銷客戶的人情維護(hù)，這方面的賒賬問(wèn)題一旦處理不慎，很容易造成客戶資源流失，因此，很多經(jīng)銷商不得不選擇妥協(xié)，將產(chǎn)品賒銷給客戶。但最終一般都能收回款項(xiàng)，只是有時(shí)候會(huì)拖延的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。

三、完工再結(jié)賬

不過(guò)工程渠道的回款難問(wèn)題就沒有這么容易解決了。工程項(xiàng)目作為建筑、家裝涂料的重要下游產(chǎn)業(yè)鏈，是經(jīng)銷商大批量出貨、沖刺銷量的保障，本該是每個(gè)涂料經(jīng)銷商都非常重視的銷售渠道，但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都對(duì)其避之不及。

參與工程的涂料經(jīng)銷商不僅拿不到工程款，有時(shí)候還要墊資提供產(chǎn)品。最后如果房產(chǎn)銷售情況不佳，經(jīng)銷商將很難要回款項(xiàng)，風(fēng)險(xiǎn)極大。由于工程渠道涉及的款項(xiàng)比較大，有的甚至威脅到經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)。

事實(shí)上，賒帳作為伴隨銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，很多時(shí)候是經(jīng)營(yíng)中不可避免的，它雖然給企業(yè)帶來(lái)了無(wú)法預(yù)測(cè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加了經(jīng)營(yíng)成本，但卻也是促成與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系、促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的重要手段。